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うさぼうの人生ダッシュボード化計画

仕事や家族との生活、読書や体験から考えたことを書き綴り、人生をゲームのように楽しむヒントを発信中

読書メモ:手にとるようにIT経営がわかる本

読書

SFAは真新しいツールではありませんが必要性と導入における課題はここ10年変わっていない気がします。

ITコンサルがサービスとして提供しているものがわかりやすく書いてある。2001年の著書だが原理原則は今でも役立つ。

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SFA(Sales Force Automation)について(p80-)

<ポイント>
・個人の成功の秘訣や勝ちパターンをチームの勝ちパターンに変えることが目的だがなかなか狙ったようにはいかない
・マネジメント支援と現場の活動支援の両面がある
・営業プレイヤーにSFAを使えば営業成績が上がる。評価されるという意識を定着させることが重要

例えば、
経験の浅い営業社員が多い →知識不足をカバー
商品アイテム、顧客数が多い →記憶力をカバー
営業戦術が明確な場合 →目標管理機能

<SFA6つの基本機能>
1 行動管理 スケジュールや訪問履歴
2プロセスの共有 商談プロセス
3 顧客管理 複数部署もまとめて
4 状況分析 営業担当の時間の使い方や行動パターン
5 予測 業績予想
6 ツールの共有 提案書テンプレートなど